Corso Tecniche e psicologia di vendita 3: corso avanzato

Il corso di livello “advanced” è progettato per professionisti con una consolidata esperienza nelle vendite, che ambiscono a ruoli di crescente responsabilità nell’organigramma aziendale. Vengono approfonditi gli strumenti e le tecniche per affinare le abilità consulenziali e negoziali, gestire in modo strutturato il portafoglio clienti e sviluppare un piano di personal branding e crescita professionale.

Obiettivi

Sviluppare un approccio analitico alla gestione del portafoglio clienti, per indirizzare in modo strutturato gli sforzi commerciali
Sviluppare un approccio di vendita consulenziale, a misura di ciascun cliente
Acquisire consapevolezza delle competenze commerciali presidiate e desiderate, dei propri punti di forza e debolezza per la pianificazione di azioni correttive
Definire un piano di personal branding e di crescita professionale

Destinatari

Professionisti commerciali con ambizioni e responsabilità crescenti nell’area vendite: Venditori, Agenti, Tecnici Commerciali, Consulenti Commerciali, Area Manager, Key Account Manager (KAM), Business Development Manager, Sales Manager, Export Manager, Export Area Manager.

Contenuti

La gestione del portafoglio clienti

Razionalizzazione del portafoglio clienti: valutare il potenziale del bacino clienti sulla base di indicatori quali-quantitativi e definire un piano di sviluppo sui clienti attuali (penetrazione)
Sviluppo del portafoglio clienti: analizzare il mercato e la concorrenza, ottimizzare la lead generation e definire un piano di sviluppo sui clienti potenziali

La vendita consulenziale

Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti (buyer's journey)
Intervista e ascolto come strumenti chiave per comprendere i bisogni espliciti e impliciti dei clienti
Mix dei canali di comunicazione tradizionali e digitali per la gestione della relazione con i clienti
Predisporre offerte commerciali personalizzate
Favorire processi di cross-selling e up-selling

Il piano di personal branding e crescita professionale

Mappare le competenze commerciali presidiate e desiderate
Identificare i personali punti di forza e di debolezza nella gestione dell’attività di vendita
Classificare la ripartizione del tempo (attuale e prospettica) nella gestione dell’attività di vendita
Analizzare e valutare il personale storico di raggiungimento degli obiettivi commerciali
Tecniche e strumenti per rafforzare il brand personale

Esercitazioni

Lettura critica e analisi di casi aziendali
Esercitazioni individuali e di gruppo
Giochi di negoziazione
Quiz test

Recensioni | Le opinioni dei nostri corsisti (6)

Emanuela - Sales Engineer, Redaelli Tecna Spa

Corso ben organizzato. Docente e tutor molto preparate e disponibili.

Anna - Sales Engineer, Giakova

Corso spiccatamente diviso in due, la prima parte teorica e la seconda teorico-pratica. Molto utile per prendere consapevolezza dei propri punti di forza e dei limiti, anche personali. Si lavora su se stessi e sul team.

Amarco - Sales Engineer, Giakova

Ottimi gli esercizi. Interazione e fluidità. Ho avuto ottimi spunti su cui lavorare.

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