Corso Tecniche e psicologia di vendita 1: corso base

Il corso propone un approccio efficace e di immediata applicazione pratica alle tecniche di vendita commerciale. Progettato per integrare nozioni teoriche e pratiche di esecuzione, trasmette ai venditori junior le competenze tecniche e trasversali chiave per gestire in autonomia l’attività di vendita, dalla definizione degli obiettivi fino alla conclusione della trattativa commerciale.

Per facilitare il processo di apprendimento, il corso prevede un kit di esercitazioni, prove e simulazioni pratiche.

Obiettivi

Comprendere l’importanza dell’ambiente esterno e interno per operare efficacemente nelle vendite
Conoscere e presidiare le principali fasi del ciclo di vendita, dal prospecting al follow up
Sviluppare e gestire in autonomia un portafoglio clienti
Pianificare e organizzare autonomamente l’attività di vendita
Acquisire e consolidare le competenze trasversali utili nel processo negoziale e nella gestione della relazione con i clienti

Destinatari

Figure junior che vogliono intraprendere o hanno da poco intrapreso una carriera nelle vendite: Venditori, Agenti, Tecnici Commerciali, Jr. Business Development Manager, Jr. Export Manager.

Contenuti

L’ambiente esterno e interno

Il mercato: macro ambiente e micro ambiente, target, concorrenza, stakeholder e partner commerciali
L’azienda: conoscere la propria azienda (storia, cultura e stile aziendale, trend economico) e il portafoglio di offerta aziendale (servizi, brand e product portfolio) per redigere con efficacia una proposta commerciale
La struttura commerciale: il ruolo della funzione sales, i canali di distribuzione e le tipologie di rete vendita (rete diretta, indiretta e mista)

Tecniche di vendita e ciclo di vendita

Prospecting e lead generation. Costruire e gestire una lista di contatti e identificare i decisori di acquisto
Preparare e gestire il primo contatto (tecniche e strumenti: cold call/telefonata, email, social media)
Preparare e gestire l’intervista e l’appuntamento di vendita
Preparare una proposta commerciale e presentare in modo efficace se stessi, l’azienda e l’offerta in coerenza con le esigenze del prospect
Gestire le obiezioni
Spunti vincenti per chiudere la trattativa
Sviluppare relazioni commerciali di lungo periodo (follow up e referral)
Pianificare e organizzare l’attività di vendita e l’agenda clienti

Le competenze trasversali di vendita

Comunicazione verbale e non verbale
Empatia e capacità di ascolto
Tecniche di dialogo e negoziazione
Kit mentale: motivazione e automotivazione, sicurezza e intelligenza emotiva
Time management

Esercitazioni

Analisi di casi reali
Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
Video intervista
Simulazione della telefonata
Giochi di negoziazione
Quiz test

Recensioni | Le opinioni dei nostri corsisti (9)

Beatrice - Back Office, Fimma Spa

Molto utile, sono all'inizio del mio percorso commerciale ma ritengo che questo corso sia stato molto valido e molto interessante per iniziare ad intraprendere il mio percorso con una maggior consapevolezza del modo in cui pormi con il cliente.

Valutazione soddisfatto