Corso Tecniche e psicologia di vendita 2: corso intermedio

Attraverso il ricorso congiunto a sessioni didattiche, esercitazioni, prove e simulazioni pratiche, il corso mira a consolidare le principali competenze tecniche e trasversali necessarie per un approccio consulenziale di vendita (consultative selling), orientato alla creazione di valore aggiunto per la propria azienda e per i clienti.

Obiettivi

Accrescere le competenze di analisi del mercato e del portafoglio clienti
Sviluppare un approccio di vendita consulenziale, a misura di ciascun cliente
Affinare le tecniche di vendita, le abilità negoziali, di dialogo e di ascolto
Consolidare le competenze tecniche e trasversali di vendita

Destinatari

Le principali figure coinvolte nell’attività di vendita sul campo: Venditori, Agenti, Tecnici Commerciali, Key Account Manager, Business Development Manager, Area Manager.

Contenuti

Il mercato

Posizionamento strategico
Analisi della concorrenza
Analisi e gestione del portafoglio clienti (GRID)

La vendita consulenziale

Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti (buyer's journey)
Intervista e ascolto come strumenti chiave per comprendere i bisogni espliciti e impliciti dei clienti
Mix dei canali di comunicazione tradizionali e digitali per la gestione della relazione con i clienti
Predisporre offerte commerciali personalizzate
Favorire processi di cross-selling e up-selling

Tecniche di vendita e negoziazione

Tecniche di dialogo strategico
Tecniche di negoziazione esterna (negoziare con clienti e stakeholder aziendali)
Tecniche di negoziazione interna (negoziare con colleghi, collaboratori, supervisori e responsabili di azienda)

Le competenze trasversali di vendita

Comunicazione verbale e non verbale
Empatia e capacità di ascolto
Kit mentale: motivazione e automotivazione, sicurezza e intelligenza emotiva
Time management

Esercitazioni

Analisi di casi reali
Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
Video intervista
Giochi di negoziazione
Quiz test

Recensioni | Le opinioni dei nostri corsisti (7)

Carlo Bianchini - Venditore, Italsughero

Corso ben strutturato e tutor professionale e disponibile. Non sarebbe stato male il corso in presenza.

Valutazione soddisfatto

Stefano - Commerciale, Newfloor Srl

Il corso è stato davvero utile e formativo. Il docente è molto disponibile e attento ad ascoltare le domande dei partecipanti. Ampi spazi di confronto e chiarimento dubbi, lo consiglio.

Valutazione molto soddisfatto

Michele Lafranconi - Head of Sales - Software Products, Softeam Spa

Il docente del corso è riuscito a coinvolgerci in questo percorso con grande abilità ed esperienza, riuscendo a evidenziare aspetti che, seppur semplici, spesso non vengono adeguatamente tenuti in considerazione. Mi sento arricchito da questa esperienza e la consiglio vivamente a tutti coloro che vogliono ottenere il massimo dalla propria attività.

Valutazione molto soddisfatto

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