Il corso simula tutte le fasi di contatto con il cliente e consente di comprendere e rielaborare gli aspetti razionali ed emotivi della vendita.
Le abitudini dei prospect in ambito B2B si sono evolute: i potenziali clienti oggi conducono ricerche online e possono evitare consapevolmente gli annunci indesiderati, bloccare le telefonate e filtrare i messaggi di posta elettronica.

Destinatari

Venditori, agenti di commercio, sales manager, business development manager, key account manager, consulenti e piccoli imprenditori direttamente a contatto con clienti e prospect.

Contenuti

  • definizione di vendita B2B e differenze con le vendite B2C
  • l’analisi o l’organizzazione del proprio mercato di riferimento
  • la conoscenza dei diversi settori
  • le nuove strategie di vendita B2B
  • in che modo gli strumenti inbound supportano i commerciali
    definizione di inbound sales
  • l’analisi dei bisogni: metodi e caratteristiche
  • definizione di lead, prospect, clienti attivi e clienti passivi
  • utilizzare liste ragionate di lead con il supporto del marketing
    trasformare i lead in prospect
  • l’utilizzo dei diversi canali di comunicazione
  • entrare in relazione diretta: la personalizzazione del rapporto
    l’approccio consulenziale
  • la gestione della propria emotività e dello stress
  • come capire e usare le parole calde del cliente in pochi minuti
  • tecniche di negoziazione efficace
  • la gestione delle obiezioni
  • tecniche efficaci di chiusura della vendita


Risultati attesi

  • fornire strumenti pratici, efficaci e di immediato utilizzo per la vendita B2B
  • incrementare i successi nelle vendite b2b con la leva del marketing e un approccio consulenziale


Esercitazioni

  • analisi di casi reali
  • simulazioni one-to-one
  • simulazioni a gruppi
  • video intervista
  • simulazione della telefonata
  • giochi di ruolo
  • quiz test