Vendita B2B

Le dinamiche di acquisto si sono evolute anche in ambito B2B. Prospect e clienti fanno sempre più ricorso ai canali digitali per informazioni e comparazioni, e predispongono filtri per le tecniche outbound. La riduzione del disallineamento informativo tra venditore e acquirente impone un ripensamento strategico degli approcci di vendita.

Il corso fornisce le competenze manageriali, le tecniche e gli strumenti chiave per una gestione consulenziale dell’attività di vendita e il consolidamento delle capacità relazionali con i clienti.

 

Obiettivi
  • Fornire strumenti pratici, efficaci e di immediato utilizzo per la vendita B2B
  • Incrementare le performance commerciali in ambito B2B, attraverso un approccio consulenziale di vendita e l’integrazione marketing-sales
  • Affinare le competenze trasversali nella gestione delle relazioni con i clienti 
 
Destinatari

Venditori, Agenti di Commercio, Business Development Manager, Key Account Manager, Consulenti commerciali. Imprenditori e Manager direttamente a contatto con clienti e prospect.

 

Contenuti
Gestire la vendita B2B
  • B2B (Business to Business) vs B2C (Business to Consumer)
  • Analisi del mercato di riferimento
  • Gestire il database clienti: lead, prospect, clienti attivi e clienti passivi
  • Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti (buyer journey)
  • Strumenti per la vendita B2B: strumenti inbound vs strumenti outbound
  • Integrazione tra marketing e vendite: sales enablement e sales content strategy
  • Strategie di upselling e cross-selling
Il kit mentale del venditore
  • Motivazione, automotivazione e intelligenza emotiva
  • I problemi della vendita e l’atteggiamento vincente
  • Time management e pianificazione dell’attività di vendita nel medio-lungo termine
Gestire le relazioni con i clienti
  • La vendita come costruzione di rapporti interpersonali duraturi
  • Il concetto di comunicazione e la sua applicazione alla vendita
  • L’ascolto attivo e i livelli di comunicazione (comunicazione verbale, non verbale e paraverbale) 
  • Definire il mix ideale di canali di comunicazione online e offline
  • Il concetto di scambio
Gestire l’appuntamento di vendita
  • Lo sviluppo del colloquio di vendita
  • La gestione delle obiezioni
  • Di fronte all’esito del colloquio di vendita
  • La gestione del follow-up

 

Esercitazioni
  • Esercizi di autoanalisi e correzione degli outpoints
  • Impostazione delle strategie di time management
  • Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo


Durata: 2 giorni (16 h)

Prezzo a catalogo:1280,00 (iva escl.)
Prezzo scontato -50% fino al 31 / 12 / 2018:
€ 640,00 (iva escl.)


Prossimo corso in calendario
Date: 10 Dicembre 2018 /11 Dicembre 2018
Orario: 09.00-13.00 / 14.00-18.00
Luogo: Milano (la location verrà confermata agli iscritti 2 settimane prima del corso)

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