Tecniche e psicologia di vendita 3: corso avanzato

Tecniche e psicologia di vendita 3: corso avanzato

Il corso di livello “advanced” è progettato per professionisti con una consolidata esperienza nelle vendite, che ambiscono a ruoli di responsabilità nell’organigramma aziendale. Vengono approfonditi gli strumenti e le tecniche per affinare le abilità consulenziali e negoziali, gestire in modo strutturato il portafoglio clienti e sviluppare un piano di personal branding e di crescita professionale.


Obiettivi

  • Sviluppare un approccio analitico alla gestione del portafoglio clienti, per indirizzare in modo strutturato gli sforzi commerciali;
  • Sviluppare un approccio di vendita consulenziale, a misura di ciascun cliente;
  • Acquisire consapevolezza delle competenze commerciali presidiate e desiderate, dei propri punti di forza e debolezza per la pianificazione di azioni correttive;
  • Definire un piano di personal branding e di crescita professionale.


Destinatari

Professionisti commerciali con ambizioni e responsabilità crescenti nell’area vendite: Venditori, Agenti, Tecnici Commerciali, Consulenti Commerciali, Area Manager, Key Account Manager (KAM), Business Development Manager, Export Manager, Export Area Manager.


Durata: 
3 giorni

Contenuti

La gestione del portafoglio clienti

  • Razionalizzazione del portafoglio clienti: valutare il potenziale del bacino clienti sulla base di indicatori quali-quantitativi e definire un piano di sviluppo sui clienti attuali (penetrazione).
  • Sviluppo del portafoglio clienti: analizzare il mercato e la concorrenza, ottimizzare la lead generation e definire un piano di sviluppo sui clienti potenziali.

La vendita consulenziale

  • Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti (buyer journey)
  • Intervista e ascolto come strumenti chiave per comprendere i bisogni espliciti e impliciti dei clienti
  • Mix dei canali di comunicazione tradizionali e digitali per la gestione della relazione con i clienti
  • Predisporre offerte commerciali personalizzate
  • Favorire processi di cross-selling e up-selling 

Il piano di personal branding e di crescita professionale

  • Mappare le competenze commerciali presidiate e desiderate 
  • Identificare i personali punti di forza e di debolezza nella gestione dell’attività di vendita
  • Classificare la ripartizione del tempo (attuale e prospettica) nella gestione dell’attività di vendita
  • Analizzare e valutare il personale storico di raggiungimento degli obiettivi commerciali 
  • Tecniche e strumenti per rafforzare il brand personale


Esercitazioni

  • Lettura critica e analisi di casi aziendali
  • Esercitazioni individuali e di gruppo
  • Giochi di negoziazione
  • Quiz test