Tecniche e psicologia di vendita 1: corso base

Tecniche e psicologia di vendita 1: corso base

Il corso propone un approccio efficace e di immediata applicazione pratica alle tecniche di vendita operative. Progettato per integrare nozioni teoriche e pratiche di esecuzione, trasmette le competenze tecniche e trasversali chiave per gestire in autonomia l’attività di vendita, dalla definizione degli obiettivi fino alla conclusione della trattativa commerciale. Per facilitare il processo di apprendimento, il corso prevede un kit di esercitazioni, prove e simulazioni pratiche.

 

Obiettivi
  • Comprendere l’importanza dell’ambiente esterno e interno per operare efficacemente nelle vendite
  • Conoscere e presidiare le principali fasi del ciclo di vendita, dal prospecting al follow up
  • Sviluppare e gestire in autonomia un portafoglio clienti
  • Pianificare e organizzare autonomamente l’attività di vendita
  • Acquisire e consolidare le competenze trasversali utili nel processo negoziale e nella gestione della relazione con i clienti
 
Destinatari

Figure junior che vogliono intraprendere o hanno da poco intrapreso una carriera nelle vendite: Venditori, Agenti, Tecnici Commerciali, Jr. Business Development Manager, Jr. Export Manager.

 
Durata

3 giornate (24 ore)

 
Contenuti
L’ambiente esterno e interno 
  • Il mercato: macro ambiente e micro ambiente, target, concorrenza, stakeholder e partner commerciali
  • L’azienda: conoscere la propria azienda (storia, cultura e stile aziendale, trend economico) e il portafoglio di offerta aziendale (servizi, brand e product portfolio) per redigere con efficacia una proposta commerciale
  • La struttura commerciale: il ruolo della funzione sales, i canali di distribuzione e le tipologie di rete vendita (rete diretta, indiretta e mista)
Il ciclo di vendita 
  • Prospecting e lead generation. Costruire e gestire una lista di contatti e identificare i decisori di acquisto
  • Preparare e gestire il primo contatto (tecniche e strumenti: cold call/telefonata, email, social media)
  • Preparare e gestire l’intervista e l’appuntamento di vendita
  • Preparare una proposta commerciale e presentare in modo efficace se stessi, l’azienda e l’offerta in coerenza con le esigenze del prospect
  • Gestire le obiezioni
  • Spunti vincenti per chiudere la trattativa
  • Sviluppare relazioni commerciali di lungo periodo (follow up e referral)
  • Pianificare e organizzare l’attività di vendita e l’agenda clienti
Le competenze trasversali di vendita
  • Comunicazione verbale e non verbale
  • Empatia e capacità di ascolto
  • Tecniche di dialogo e negoziazione
  • Kit mentale: motivazione e automotivazione, sicurezza e intelligenza emotiva
  • Time management

 

Esercitazioni
  • Analisi di casi reali
  • Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
  • Video intervista
  • Simulazione della telefonata
  • Giochi di negoziazione
  • Quiz test