Sales management

Sales management

A un responsabile commerciale, vendite, che gestisce la forza vendita, oltre a capacità relazionali e interpersonali, si richiedono competenze tecniche e specialistiche. La gestione della forza vendita prevede una didattica attiva, pratica e di immediata applicazione, che consente di acquisire competenze in tempi rapidi. Le lezioni teoriche si alternano a esercitazioni e discussioni di casi aziendali reali.

Destinatari

Tutte le principali figure con ruoli di responsabilità nell’area vendite: direttori e responsabili commerciali, sales manager, area manager, export area manager.

Contenuti

  • Il sales management e il ruolo del sales manager
  • Le strategie marketing-commerciali
  • Il piano commerciale: strumenti e metodi per la pianificazione delle vendite
  • Come strutturare e organizzare la propria forza di vendita
  • L’ottimizzazione dimensionale della rete commerciale
  • La valutazione della performance dei venditori
  • La motivazione dei venditori
  • Come migliorare le azioni e i risultati dei venditori
  • La ricerca e selezione dei venditori: canali e strumenti di ricerca
  • Le capacità esecutive nelle vendite
  • Nuove frontiere della vendita: l’export management


Risultati attesi

  • Rafforzamento delle competenze e abilità per la gestione ottimale di un team commerciale
  • Ottimizzazione delle proprie capacità personali e professionali in chiave di leader commerciale
  • Incremento dei risultati della forza vendita in termini di fatturato e margini


Esercitazioni

  • analisi di casi reali
  • simulazioni one-to-one
  • simulazioni a gruppi
  • video intervista
  • simulazione della telefonata
  • giochi di negoziazione
  • quiz test