Negoziazione efficace

Negoziazione efficace

La negoziazione è un processo interpersonale che si oppone al conflitto: negoziare significa collaborare, fare squadra e implica il raggiungimento di un accordo plurilaterale, vantaggioso per tutte le parti coinvolte. In ambito commerciale, il delicato processo negoziale può coinvolgere sia gli interlocutori interni (colleghi, collaboratori, supervisori e responsabili di azienda) che esterni all’azienda (clienti, partner commerciali e stakeholder aziendali). 

Il corso fornisce le tecniche e gli strumenti necessari per affinare le abilità negoziali, difendere le proprie argomentazioni, favorire le intese e condurre con maggior sicurezza una trattativa win-win. 

 


Obiettivi

  • Affinare le abilità negoziali con i principali interlocutori interni ed esterni all’azienda
  • Gestire serenamente e lealmente una negoziazione anche in situazioni complesse
  • Acquisire le tecniche e gli strumenti necessari per trasformare i conflitti in intese
  • Conoscere i diversi stili negoziali e scegliere lo stile più idoneo alla situazione contingente


Destinatari

Figure executive, responsabili di funzione, manager ai diversi livelli organizzativi e commerciali senior. In generale, chiunque in azienda si trovi a negoziare quotidianamente e per cui le abilità negoziali rappresentano una prerogativa per il conseguimento degli obiettivi commerciali e professionali.


Durata:
2 giorni

Contenuti

L'arte della negoziazione per superare i conflitti

  • Che cosa significa negoziare
  • Strategie e stili negoziali (la negoziazione dura, morbida e integrativa)
  • Le fasi del processo negoziale: pianificare, guidare, chiudere la trattativa

 

Costruire le argomentazioni

    • Teoria e classi dei giochi (giochi a coordinamento, a somma zero, a motivo misto)
    • Analisi delle questioni negoziali (opzione limite, opzione obiettivo, opzione richiesta) 
    • Definire in modo strutturato le proprie argomentazioni
    • Valutare costi e benefici di un accordo o di un mancato accordo

Gestire la comunicazione e le relazioni

  • Stili comunicativi (passivo, aggressivo e assertivo)
  • Ascolto attivo
  • Assertività e comunicazione efficace
  • Riconoscere e fronteggiare tattiche sleali (es. persuasione, assoggettamento, pressione psicologica)
  • Gestire le emozioni 
  • Gestire le obiezioni
  • Imparare a mediare

Focus: La negoziazione commerciale
Focus: La negoziazione interna all'azienda


Esercitazioni

  • Analisi di casi di studio
  • Roleplay: simulazioni one-to-one e di gruppo
  • Giochi di negoziazione
  • Quiz test