Negoziazione efficace

Negoziazione efficace

La negoziazione è un processo interpersonale che si oppone al conflitto: negoziare significa collaborare, fare squadra, e implica il raggiungimento di un accordo plurilaterale, vantaggioso per tutte le parti coinvolte. In ambito commerciale, il delicato processo negoziale può coinvolgere sia gli interlocutori interni (colleghi, collaboratori, supervisori e responsabili di azienda) che esterni all’azienda (clienti, partner commerciali e stakeholder aziendali).

Il corso fornisce le tecniche e gli strumenti necessari per affinare le abilità negoziali, difendere le proprie argomentazioni, favorire le intese e condurre con maggior sicurezza una trattativa win-win.

 

Obiettivi
  • Affinare le abilità negoziali con i principali interlocutori interni ed esterni all’azienda
  • Gestire serenamente e lealmente una negoziazione anche in situazioni complesse
  • Acquisire le tecniche e gli strumenti necessari per trasformare i conflitti in intese
  • Conoscere i diversi stili negoziali e scegliere lo stile più idoneo alla situazione contingente
 
Destinatari

Figure executive, responsabili di funzione, manager ai diversi livelli organizzativi e commerciali senior. In generale, chiunque in azienda si trovi a negoziare quotidianamente e per cui le abilità negoziali rappresentano una prerogativa per il conseguimento degli obiettivi commerciali e professionali.

 

Durata

2 giorni (16 ore)

 
Contenuti
L'arte della negoziazione per superare i conflitti
  • Che cosa significa negoziare
  • Strategie e stili negoziali (negoziazione distributiva, integrativa e rituale)
  • Le fasi del processo negoziale
La fase preparatoria
  • Analisi del contesto
  • Trappole percettive, attività cognitiva e bias cognitivo 
  • Gestire le emozioni e allenare l’intelligenza emotiva
  • Analisi delle questioni negoziali (opzione limite, opzione obiettivo, opzione richiesta)
  • Definire in modo strutturato le proprie argomentazioni
  • Valutare costi e benefici di un accordo o di un mancato accordo
Gestire la comunicazione
  • Stili comunicativi (passivo, aggressivo e assertivo)
  • Ascolto attivo
  • Assertività e comunicazione efficace
Gestire la relazione
  • Le tre dimensioni chiave di una relazione: reputazione, fiducia ed equità
  • Cosa fare quando una dimensione chiave viene meno e come ripristinare una relazione
  • Trovare l’equilibrio tra le parti in gioco
Spunti conclusivi per una negoziazione efficace
  • Tecniche di persuasione: es. reciprocità, autorità, scarsità (Cialdini, 2010)
  • Introduzione alle principali tattiche negoziali
  • Modelli a confronto: scuola harvardiana (modello Fisher Ury) vs scuola europea
  • Come gestire i cambiamenti
Focus: La negoziazione commerciale
Focus: La negoziazione interna all'azienda

 

Esercitazioni
  • Analisi di casi di studio
  • Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
  • Giochi di negoziazione
  • Quiz test