Key account management

Il corso fornisce strumenti e tecniche specifiche per la vendita e la negoziazione con i clienti strategici, per raggiungere e superare gli obiettivi prefissati, sviluppare e mantenere il suo portafoglio commerciale di clienti chiave. Quali azioni portare avanti e in che modo, come sviluppare un piano strategico di account per incrementare i risultati commerciali sui clienti strategici per l’azienda?

Destinatari

Tutte le principali figure con ruoli di responsabilità nella gestione strategica dei clienti chiave: key account manager, senior account manager, account executive, business development manager, tecnici commerciali senior.

Contenuti

  • Il key account management e il ruolo del key account manager: quando e perché è nata la figura
  • Le strategie da seguire con i clienti chiave e l’elaborazione di un piano d’azione
  • Come strutturare e organizzare il proprio key clients portfolio
  • L’autovalutazione delle proprie performance
  • Il miglioramento delle proprie capacità esecutive (autoempowerment)
  • Il monitoraggio del livello di soddisfazione dei clienti in portafoglio
  • Conoscere i circuiti decisionali del cliente
  • Dall’Account Plan all’azione quotidiana
  • L’efficacia comportamentale nelle relazioni con i clienti strategici
  • Gli step fondamentali della negoziazione commerciale
  • Condurre con successo le negoziazioni difficili
  • Presentare l’offerta a un gruppo decisionale
  • Mantenere le relazioni nel tempo e fidelizzare
  • Nuove frontiere del key account management


Risultati attesi

  • Rafforzamento delle competenze e abilità per la gestione ottimale dei clienti chiave
  • Ottimizzazione delle relazioni con i clienti chiave e mantenimento del portfolio nel tempo
  • Incremento dei risultati in termini di fatturato e margini


Esercitazioni

  • analisi di casi reali
  • simulazioni one-to-one
  • simulazioni a gruppi
  • video intervista
  • simulazione della telefonata
  • giochi di negoziazione
  • quiz test