Negoziazione efficace

Negoziazione efficace

La negoziazione è un processo interpersonale che si oppone al conflitto: negoziare significa collaborare, fare squadra e implica il raggiungimento di un accordo plurilaterale, vantaggioso per tutte le parti coinvolte. In ambito commerciale, il delicato processo negoziale può coinvolgere sia gli interlocutori interni (colleghi, collaboratori, supervisori e responsabili di azienda) che esterni all’azienda (clienti, partner commerciali e stakeholder aziendali).

Il corso fornisce le tecniche e gli strumenti necessari per affinare le abilità negoziali, difendere le proprie argomentazioni, favorire le intese e condurre con maggior sicurezza una trattativa win-win.

 

Obiettivi
  • Affinare le abilità negoziali con i principali interlocutori interni ed esterni all’azienda
  • Gestire serenamente e lealmente una negoziazione anche in situazioni complesse
  • Acquisire le tecniche e gli strumenti necessari per trasformare i conflitti in intese
  • Conoscere i diversi stili negoziali e scegliere lo stile più idoneo alla situazione contingente
 
Destinatari

Figure executive, responsabili di funzione, manager ai diversi livelli organizzativi e commerciali senior. In generale, chiunque in azienda si trovi a negoziare quotidianamente e per cui le abilità negoziali rappresentano una prerogativa per il conseguimento degli obiettivi commerciali e professionali.

 

Durata

2 giornate (16 ore)

 
Contenuti
L'arte della negoziazione per superare i conflitti
  • Che cosa significa negoziare
  • Strategie e stili negoziali (la negoziazione dura, morbida e integrativa)
  • Le fasi del processo negoziale: pianificare, guidare, chiudere la trattativa
Costruire le argomentazioni
  • Teoria e classi dei giochi (giochi a coordinamento, a somma zero, a motivo misto)
  • Analisi delle questioni negoziali (opzione limite, opzione obiettivo, opzione richiesta)
  • Definire in modo strutturato le proprie argomentazioni
  • Valutare costi e benefici di un accordo o di un mancato accordo
Gestire la comunicazione e le relazioni
  • Stili comunicativi (passivo, aggressivo e assertivo)
  • Ascolto attivo
  • Assertività e comunicazione efficace
  • Riconoscere e fronteggiare tattiche sleali (es. persuasione, assoggettamento, pressione psicologica)
  • Gestire le emozioni 
  • Gestire le obiezioni
  • Imparare a mediare
Focus: La negoziazione commerciale
Focus: La negoziazione interna all'azienda

 

Esercitazioni
  • Analisi di casi di studio
  • Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
  • Giochi di negoziazione
  • Quiz test