Export Management

Export Management

Aprirsi ai mercati esteri significa ripensare le leve di marketing e le politiche commerciali per adattare la propria offerta allo specifico mercato di riferimento.

Il corso introduce le tecniche e gli strumenti chiave per definire un piano strategico e tattico-operativo di ingresso nei mercati esteri, dall’analisi dell’ambiente al presidio territoriale.

 

Obiettivi
  • Adottare un approccio strutturato – al contempo strategico e tattico-operativo - per l’ingresso nei mercati esteri
  • Conoscere i principali aspetti giuridici per i processi di export e internazionalizzazione
  • Pianificare e gestire l’attività della forza vendita sui mercati esteri

 

Destinatari

Le principali figure coinvolte nei processi di export e internazionalizzazione, con responsabilità diretta nella gestione dei mercati esteri: Export Manager, Export Area Manager, Responsabile Vendite Estero, Country Manager e Regional Manager.

 

Contenuti
Pianificazione dell’ingresso nei mercati esteri
  • Export Manager: ruolo, mansioni e responsabilità
  • Come analizzare e selezionare i nuovi mercati
  • Analisi del macro-ambiente e del micro-ambiente economico per Paese di ingresso
  • Definizione dei criteri di scelta degli intermediari (i canali di vendita)
  • Pianificazione strategica e definizione degli obiettivi di medio lungo-termine 
  • Elaborazione di un piano di azione 
Il quadro giuridico
  • Conoscere e padroneggiare i rischi giuridici correlati a export e internazionalizzazione
  • La protezione dei marchi e dei brevetti
  • Conoscere le normative doganali e fiscali per coglierne i vantaggi
  • Gestire contenziosi nel commercio internazionale
Gestione della forza vendita sui mercati esteri
  • Pianificare e gestire l’attività del team commerciale estero e dell’ufficio export
  • Definire gli obiettivi di performance commerciale e gli strumenti di monitoraggio della rete vendita internazionale (KPI)
  • Monitoraggio dei risultati e forecasting

 

Esercitazioni
  • Analisi di casi di studio
  • Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
  • Test a risposta multipla